Earlyvangelists: Je eerste en belangrijkste klanten

In The Lean Startup methode is het van belang om aannames te testen voor je een volledig product ontwikkelt. Maar bij wie test je je aannames? En waar vind je ‘klanten’ zonder dat je een product gebouwd hebt? Earlyvangelists spelen in dit proces een belangrijke rol. In dit artikel bespreken we wat earlyvangelists zijn, wat ze betekenen voor je onderneming en waar je ze kunt vinden.

Wat zijn earlyvangelists?

Laat ik beginnen met de term earlyvangelists. Steve Blank introduceerde de term in zijn boek The Startup Owners Manual (2012). Een vrij basale definitie van de term earlyvangelists luidt als volgt:

‘Earlyvangelists are willing to make a leap of faith and buy an early product.’ (Blank, 2012)

Earlyvangelists, ook wel visionaire klanten genoemd, zijn bereid een onafgemaakt, onbewezen product van je te kopen en zijn bereid het product met jou verder te ontwikkelen. Ze geloven in je visie (de visionaire klant). Een Earlyvangelist heeft de volgende kenmerken:

Een Earlyvangelist:

  • heeft een probleem of behoefte; Er is een concreet, identificeerbaar probleem. Door het probleem op te lossen ontstaat er bijvoorbeeld een kostenbesparing, tijdbesparing, winstverhoging. Het probleem kan ook een emotionele waarde hebben: behoefte aan sociale acceptatie of contact, geloofwaardigheid, veiligheid, competitiviteit etc. Maar denk ook aan de behoefte aan voedsel, amusement en vertier. Mensen moeten bereid zijn geld te betalen voor de oplossing van het probleem. 2
  • begrijpt dat hij of zij een probleem heeft; De persoon of het bedrijf moet zich ervan bewust zijn dat hij of zij een probleem heeft. Als het probleem geen ‘pijn’ doet of ze zijn zich er niet van bewust dat ze een probleem hebben ga je niet ver komen.
  • zijn actief op zoek naar een oplossing en hebben de tijd om de oplossing te vinden; Hij, zij of het bedrijf is dringend op zoek naar een oplossing, maar heeft tijd genoeg om mee te zoeken naar de perfecte oplossing.
  • het probleem is zo groot dat hij of zij zelf een tussenoplossing gemaakt heeft; Doet het probleem zoveel pijn dat ze zelf proberen om oplossingen te bedenken? Wanneer hij, zij of het bedrijf zelf ‘ducktape-oplossingen’ gaat maken is de behoefte aan een oplossing groot!
  • ze hebben een budget of zijn in staat snel een budget te verkrijgen; De earlyvangelist moet het geld en de beslissingsbevoegdheid hebben om jouw oplossing te kopen. Ze moeten een commitment  aan je bedrijf maken (denk aan geld, tijd, data of een betaling in natura). Op deze manier scheid je het kaf van het koren.

 

In andere woorden hebben deze mensen NUBB“: Need, Urgency, Budget, and Buying authority. (Bizelo, 2010)

 

Earlyvangelists - The Lean Doctor

Kenmerken voor Earlyvangelists

 

Laat ik een praktijkvoorbeeld gebruiken om de theorie te verduidelijken. Een bevriend ondernemer stond op een feestje. Op elk feestje staan statafels. Statafels moeten gekocht of gehuurd worden. Buiten de kosten voor huur of aanschaf van de statafels ondervond de ondernemer een ander probleem, namelijk een sociaal aspect: de meeste mensen blijven de gehele avond aan dezelfde, kleine hangtafel staan en komen daardoor vrijwel niet in contact met andere mensen. Hij vond dat dit beter kon en begon met een simpele oplossing: hij heeft vier kratten bier onder de eettafelpoten geplaatst. Hierdoor creëerde hij een grote hangtafel en konden meer mensen aan dezelfde tafel staan. Probleem opgelost. Er is een problem-solution fit gevonden.

De ondernemer is met dit probleem aan de slag gegaan en heeft een verbeterde bierkrat ontwikkeld: partyleg. Verhoog je tafel lost een sociaal en financieel probleem op tijdens een feestje. Een mooie oplossing om je eetkamertafel te verhogen tijdens een feestje voor een relatief lage prijs.

Een leuk voorbeeld Maarten, maar wie zijn nou die earlyvangelists?

De ondernemer heeft een eerste heel simpele versie van zijn product thuis in de schuur gemaakt (dit wordt een MVP genoemd, hierover in een volgende blogpost meer). Hij heeft de simpele vorm van zijn product geprobeerd op feestjes van vrienden en familie. Hierop kwamen steeds meer enthousiaste reacties en mensen die bereid zijn om zijn product te kopen en te testen. De eerste versies van het product bestonden letterlijk uit een uitgezaagde plank hout. Deze earlyvangelists hebben hem geholpen zijn product verder te ontwikkelen en belangrijker nog: ze hebben geholpen zijn product-idee te verspreiden en te refereren aan nieuwe potentiele klanten. Inmiddels is hij een behoorlijk aantal versies verder en begint zijn product goed te verkopen. Een voorbeeld uitspraak van een earlyvangelist:

“Gebruik de tafelverhogers nu al ca 2 jaar naar volle tevredenheid. De reacties van anderen zijn verrassend enthousiast en bijzonder positief. Wij schromen dan ook niet om jullie website te noemen.”

Nu hoor ik marketeers denken: is dat niet hetzelfde als een early adopter?

Early Adopters vs Earlyvangelists

Het begrip Early Adopters is geïntroduceerd door van Rogers (1962) in zijn theorie Diffusion of Innovations. Zijn definitie van een early adopter luidt als volgt:

“These individuals have the highest degree of opinion leadership among the adopter categories. Early adopters have a higher social status, financial liquidity, advanced education and are more socially forward than late adopters. They are more discreet in adoption choices than innovators. They use judicious choice of adoption to help them maintain a central communication position.” (Rogers, 1962)

Early adopters zijn de eerste klanten die je product kopen zodra het op de markt is. Toch is er een wezenlijk verschil met een early adopter en een earlyvangelist. Een earlyvangelist koopt niet alleen je product, maar bovenal je visie. De visie van je onderneming bindt de earlyvangelist aan je onderneming. In de zoektocht naar de perfecte oplossing voor een probleem (in de vorm van een product of dienst) zal je regelmatig fouten maken. Een earlyvangelist zal je helpen deze fouten te vinden en je product verder te ontwikkelen. Hij of zij gelooft immers in je visie.

Earlyvangelists will stick with you through good and bad because they share your vision (Blank, 2009)

Maar hoe vind ik deze earlyvangelists voordat ik überhaupt een product of dienst gecreëerd heb?

Cindy Alverez geeft kort antwoord op deze vraag in haar boek, met een wedervraag:

“How were you planning on finding them after you’ve build a product?” (Alverez, 2014)

Hoe was je van plan je eerste klanten te vinden nadat je een product of dienst gecreëerd hebt? Dit lijkt een flauw antwoord te zijn op de vraag, maar er zit een kern van waarheid in. Waarom zou je product af moeten zijn om je eerste klant te werven? Je kunt dus in theorie op dezelfde plekken gaan zoeken naar earlyvangelists als waar je een voltooid product zou gaan marketen.

Hoe je de earlyvangelist vindt en wat je moet doen om in contact te komen met je eerste klanten, is te veel om in één blogpost te beschrijven. Daarom schreef The Lean Doctor een E-book dat jij gratis kunt ontvangen.

Schrijf je nu in en ontvang gratis het E-Book Earlyvangelists: Je eerste en belangrijkste klanten. In het E-book vertel ik aan de hand van praktijkvoorbeelden hoe jij je eerste klanten het beste kunt bereiken en wat je van ze leert.

Schrijf je hier in en ontvang in de welkomst mail de downloadlink naar het E-Book.

About

Maarten

Maarten van Kroonenburg, oprichter van The Lean Doctor. In augustus 2014 afgestudeerd aan Avans Hogeschool Breda voor Small Business & Retail Management. Tijdens mijn afstudeeronderzoek 'Meten is Groeien' heb ik onderzocht of ik met behulp van The Lean Startup een groeimodel kon ontwikkelen voor mijn onderneming Clownsville met als resultaat een omzetstijging van 101%. Mijn afstudeeronderzoek heeft de prijs 'Beste scriptie van Avans Marketing & Business Management 2014' gewonnen. Inmiddels ben ik begonnen aan de Master of Business Administration (MBA) Innovatie en Ondernemerschap aan NCOI University en geef ik lezingen en workshops over The Lean Startup. Daarnaast publiceer ik artikelen over het Lean Startup gedachtegoed waarin ik verschillende facetten behandel van het Lean ondernemen.

Leer alles over een succesvolle lean startup!

Meld je aan en ontvang gratis het E-book 'Earlyvangelists: Je eerste en belangrijkste klanten', waarin jij leert hoe je een succesvolle startup start!

Wij houden niet van spammen, dus dat doen we ook niet bij jou